Fernando Lederer

#21 Negociación vs. autoestima

In coaching, emprendedores, liderazgo, negocio, superación on 6 junio 2011 at 19:15

Una de tus tareas vitales, que sin duda aumentará tu autoestima y confianza, es adquirir la habilidad de influir en otros a través de la negociación efectiva. Al contrario de lo que la mayoría cree, los grandes negociadores no son duros y temibles, no son exigentes y oprimentes, y no empujan al contrario a acuerdos indeseados. Suelen ser muy amables e inspiran confianza. Juegan a ganar-ganar, donde ambas partes terminan satisfechas del acuerdo alcanzado. Hacen muchas preguntas, porque quieren estar seguros de que entienden perfectamente las motivaciones del contrario, y se interesan por sus pretensiones. Son muy pacientes y se concentran primero en establecer en primer lugar muy claramente los puntos en común, antes de abordar amigablemente todos los demás asuntos. Se toman el tiempo necesario para comprender claramente cada cláusula y así evitar confusiones posteriores, antes de pasar a la siguiente.

Pocas cosas hay que suban tu autoestima tan rápido como negociar bien un asunto y alcanzar un buen acuerdo. Y hay pocas cosas que causen el efecto contrario tanto como negociar pobremente y conseguir un acuerdo pobre con el que tendrás que vivir siempre. Así que la habilidad para negociar es una parte importante para tu poder personal y tu eficacia personal.

Cómo ser un buen negociador:

  • Preparación. El 80% de la negociación se gana antes de empezar, con la preparación. Cuanto más preparado vayas, más probabilidades tendrás de alcanzar un buen acuerdo satisfactorio. Estudia toda la información posible y necesaria sobre el asunto y sobre la parte contraria, establece con claridad qué quieres (cuál es el acuerdo ideal para ti) y a qué estás dispuesto a renunciar para conseguirlo, y visualiza el proceso contemplando todas las posibilidades y alternativas. Tu posición de salida será más fuerte cuantas más alternativas tengas. Uno de los grandes poderes que puedes tener en una negociación es la opción de levantarte y marcharte. Del otro lado, cuanto más intenso sea tu deseo o la necesidad de conseguir algo y menores sean tus alternativas, menos poder de negociación traerás a la mesa. Los grandes negociadores tienen la habilidad de saber exactamente lo que quieren conseguir y aparentar que les importa poco conseguirlo o no.
  • Gestión del Tiempo. Es necesario saber exactamente cuándo vas a entrar en la negociación. Por ejemplo, si vas a negociar un asunto que para la otra parte depende de un cierre mensual, procura entrar a negociar en los últimos días del mes, porque es cuando menos tiempo tiene el contrario para fortalecer su postura, y estará más dispuesto a las concesiones. Mide muy bien cuándo entras y cuánto dura cada etapa, y recuerda que la paciencia siempre juega a tu favor. Si introduces una alternativa inesperada o inusual, da tiempo a la otra parte para digerir la propuesta, y deja que vuelva a ti. Si tienes paciencia y el contrario está muy alejado de tus posiciones, dale tiempo y verás cómo termina acercándose.
  • Renegocia. Recuerda que ninguna negociación tiene final. Si después de alcanzar un acuerdo la situación cambia y no te encuentras satisfecho con los términos del acuerdo, ten la sabiduría de volver y sugerir cambios que traigan una acuerdo equitativo a ambas partes, especialmente a ti mismo.

En todo acto de influencia, persuasión, venta y negociación, las claves para el éxito son:

  • Investiga, infórmate
  • Planifica
  • Trabaja sistemáticamente
  • Pide

 

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