Fernando Lederer

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#36 Tres claves para salir adelante con éxito en 2012

In coaching on 29 diciembre 2011 at 07:00

Ante los inciertos tiempos que corren y el inicio de un nuevo año en crisis global, es necesario que nos demos cuenta de la magnitud de los cambios sociales y económicos que están ocurriendo. En el pasado reciente, el progreso solía favorecer los negocios y las conquistas sociales y democráticas. Todo iba bien y era previsible. Pero ahora, con el cambio siempre pegado a los talones, impredecible por norma, es fundamental para la supervivencia poseer una serie de conocimientos que van mucho más allá de lo académico, de los títulos y los cargos. Ya nunca más se estará seguro en un puesto de trabajo. Ya nunca más se podrá ir a trabajar al ralentí, al resguardo de una empresa segura que paga una nómina, o de un estado que da trabajo “para siempre”. Ya ni existe la plena confianza de que los presupuestos del Estado aseguren la perpetuidad de las pensiones o la asistencia sanitaria gratuita y universal.

Más que nunca, aquellos que aspiren a mejorar sus vidas y las de otros poniendo en marcha iniciativas profesionales y empresariales, deben ser los líderes del cambio que quieren ver en el mundo. Deben auto educarse ávidamente y ser facilitadores de conocimiento, pues la ignorancia será aún más esclavizadora de lo que fue jamás. La competencia nunca volverá a ser una gran empresa, sino un inmigrante hambriento con un portátil y una conexión a internet , (quizás seas uno de ellos). Digo hambriento, sí, de comida, de hogar, de futuro, de seguridad, de una educación para sus hijos. Está bien preparado y listo para ser competitivo en el mercado global. Trabaja sábados y domingos, duerme menos que tú y ofrece mejores servicios con una sonrisa.

Pero sí, hay esperanza. Hay algunas cosas que se pueden hacer, que pocos harán efectivamente, y que pueden marcar la diferencia. El propósito es ser responsable del cambio, y no víctima de él. Si eres de los que saldrán adelante con éxito en 2012, tendrás en cuenta estas claves:

  1. Eres el presidente de tu empresa personal de servicios, no importa quién pague la nómina. Estás a cargo de los departamentos de producción, administración, y comercial. Eres responsable de I+D+I y de las finanzas.
  2. Invierte en tu planificación estratégica. Saca el mayor provecho de tus cualidades y habilidades y ponlas a trabajar a tu favor de inmediato. No saldrás adelante por casualidad.
  3. No pongas tanto drama a la vida. Vivimos en un mundo en que es rentable vender desgracias y culpar a los demás por ellas. La opinión pública exige derechos sin obligaciones a gobiernos y organizaciones, y la mayoría se endeuda para toda la vida sin pararse a hacer la más mínima cuenta. No hagas lo mismo. Piensa en grande y actúa en detalle, que no te detengan los agoreros, persigue tu sueño y sé responsable de los resultados.

Hay una afirmación que usa el colectivo de Alcohólicos Anónimos que dice: Dame la serenidad para aceptar las cosas que no puedo cambiar, el coraje para cambiar las que sí puedo cambiar, y la sabiduría para conocer la diferencia.

Y para terminar, simplemente acéptate como eres y celebra tus talentos. Repasa tus últimos logros y date un abrazo. Buen trabajo. Feliz año nuevo.

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#30 Las 5 cualidades más comunes de las personas de éxito

In coaching, emprendedores, liderazgo, motivación on 5 septiembre 2011 at 11:33

Una de las investigaciones acerca de la inteligencia emocional, llevado a cabo por la Gallup Organization, que lleva más de 80 años estudiando la naturaleza humana y sus comportamientos, se llamó Las causas de éxito. El estudio, en los años 80, incluía a 1.500 personas cuyas vidas y biografías aparecían en las principales publicaciones científicas, artísticas, financieras y sociales de USA. Se les preguntó acerca de cuáles creían que eran las principales cualidades que les habían llevado a ser tan conocidas, respetadas y admiradas. En la muestra había premios Nobel, presidentes de universidades, empresarios millonarios, académicos, escritores, inventores, emprendedores, artistas, deportistas. Después de un exhaustivo estudio concluyeron que eran cinco las cualidades que consideraban como las más importantes para el éxito. Todos los estudios posteriores han dado los mismos resultados:

  • Sentido común, definido como la habilidad para gestionar los elementos esenciales de cualquier asunto, y no perder el tiempo en asuntos menores. También explicado como la habilidad de aprender de la experiencia y aplicar lo aprendido en futuras experiencias. Se parece mucho a la sabiduría de Aristóteles, que decía que es experiencia combinada con reflexión. Eres mucho más sabio de lo que eres consciente. De hecho, basado en tu experiencia, serías mucho más efectivo si aplicaras todo lo que has aprendido. O quizás eres de los que no se conceden tiempo para la reflexión.
  • Pericia. Las personas de más éxito son expertos en lo que hacen y lo saben. Han estudiado, aprendido, practicado y reflexionado hasta ser considerados los mejores en su campo de actuación. Y este sentimiento de ser el mejor es definitivo para la autoestima.
  • Responsabilidad. Estas personas tienden a cuidarse para poder cuidar a otros. No culpan a otros o se quejan, o ponen excusas  cuando las cosas van mal. La prioridad son ellas mismas. Se ocupan de si mismas como las primeras fuerzas creativas de su propia vida. Se ofrecen voluntarias para las tareas más complejas, se hacen cargo de hacer lo que se tiene que hacer.
  • Inteligencia. La inteligencia parece ser un requisito indispensable para el éxito en cualquier campo. Ocurre que esa inteligencia necesaria para el triunfo personal no se refiere al CI (coeficiente intelectual). Muchos de los individuos del estudio no tenían estudios superiores, o tenían unos expedientes académicos mediocres. Más exactamente, se está hablando de la inteligencia emocional, cuyas características son:
    • la capacidad de motivarnos a nosotros mismos,
    • de perseverar en el empeño a pesar de las posibles frustraciones,
    • de controlar los impulsos,
    • de diferir las gratificaciones,
    • de regular nuestros propios estados de ánimo,
    • de evitar que la angustia interfiera con nuestras facultades racionales y
    • la capacidad de generar empatía y confiar en los demás.

Para explicarlo de otra forma, el término inteligencia se refiere a la capacidad para movernos hacia nuestros objetivos y en nuestro propio beneficio. Cuando hacemos eso estamos actuando con inteligencia, y cuando hacemos lo contrario estamos actuando con estupidez. Y el mundo está lleno de personas que hacen cosas estúpidas, contra sus propios intereses, todo el tiempo. Todo lo que haces, o te acerca a tus metas o te aleja de ellas. No hay acciones neutrales. Todo cuenta.

  • Orientación al resultado. Esta es la habilidad para conseguir los resultados de los que eres responsable. Las personas objeto del estudio se caracterizan por su capacidad de hacer lo que sea necesario, sea lo que sea. Son personas de acción decisiva. Funcionan haciendo y haciéndolo ahora. No hay dilación, no ha excusas.

 

#29 Las 6 fases de la superación personal

In coaching, emprendedores, liderazgo, motivación on 30 agosto 2011 at 13:09

Otra herramienta que puedes usar para superar con éxito cualquier decepción por grande que sea es gestionarla un paso después de otro. Cuando atravesamos un gran bache, igual que cuando sufrimos la pérdida de alguien querido, es necesario que recorramos paso a paso las seis etapas del duelo:

  • Negación. Cuando tu empresa o tu trabajo no va bien, o tienes un conflicto grave con un compañero o con un jefe, lo primero que haces es no verlo, negar la realidad. No es posible, no me puede pasar a mí.
  • Ira. Se dispara ante la sensación de dolor, miedo y confusión ante lo desconocido. Ira contra ti, contra la otra parte o contra el mundo entero. Es la razón por la que algunas personas estallan cuando reciben malas noticias.
  • Culpa y resentimiento. Miras alrededor para buscar un culpable, y quizás decides que eres tú.
  • Depresión. No sólo en caso de muerte, sino en caso de una noticia grave como la ruptura de una pareja, una amistad, un atentado, etc. Es la desesperación, la confusión, te sientes víctima y no ves salida. Si no estás preparado, puedes achacar el problema a un defecto tuyo, de tu personalidad.
  • Aceptación. Esto ocurre cuando vuelve la luz y aceptas la responsabilidad de lo ocurrido, o de tu respuesta. Empiezas a ejercer control y a usar tus habilidades de nuevo. Aceptas que no tiene sentido seguir hundido. Lo que no mata fortalece.
  • Acción. Cuando levantas la vista y miras lo que puedes hacer, en lugar de lo que ocurrió, elijes conscientemente el futuro sobre el pasado. Te conviertes en la solución, no en el problema. Empiezas a ver las lecciones que se te presentan y a hacer lo necesario.

Cuando te mueves y estás ocupado tu autoestima vuelve a crecer, y controlas mejor tus emociones y tu vida. Dejas de dar excusas y empiezas a progresar. Lo mejor que puedes hacer es atravesar conscientemente todas las etapas cuanto antes, no entreteniéndote en ninguna de ellas más de lo estrictamente necesario.

Como análisis final podemos decir que para superar con éxito la adversidad es necesario que tengas claros tus valores, tus metas y objetivos y tus planes, y el control de tus pensamientos y emociones. Ganas cuando persistes, sin importar lo que ocurra, hasta llegar. La persistencia es una forma de coraje, el coraje de aguantar lo que venga y la cualidad que garantiza el éxito.

Nada en el mundo puede ocupar el lugar de la persistencia. Ni el talento, pues no hay nada más común que gente fracasada con talento. Ni el genio, pues el planeta está cubierto de genios mal empleados. Ni la educación, pues todos conocemos personas muy educadas e infelices. Ni la riqueza, pues el mundo está lleno de ricos desdichados. La persistencia por si sola es omnipotente.

Persistencia es autodisciplina en acción. Cuando usas tu disciplina para persistir con determinación frente a la adversidad, tu autoestima se engrandece. La autodisciplina crea fricción al ir contra tu tendencia natural, y así genera la energía que forja el carácter. Y con un carácter fuerte y claro, tu autoestima es como un cohete.

Y eso ocurre porque nunca, nunca te das por vencido. Nunca.

 

#25 Lo que debes saber acerca de tus fortalezas y debilidades

In coaching, emprendedores, liderazgo, motivación on 7 julio 2011 at 09:13

Cada ser humano tiene una serie de cualidades y está en este mundo para usarlas en su propio beneficio y en el de otros. Las personas más grandes de la Historia son aquellas que descubrieron sus cualidades y las utilizaron en beneficio propio y ajeno en grado máximo.

Es necesario decir que las personas con más fortalezas son las que más debilidades tienen. De hecho todos tenemos más debilidades que fortalezas. Somos fuertes en dos o tres cosas y débiles en cientos de otras. Las debilidades son factores inherentes e inevitables del ser humano. Peter Drucker, el padre del management moderno, decía que “toda innovación debe ser simple para funcionar, porque sólo hay gente incompetente para desarrollarla. Lo único que tenemos en abundancia es incompetencia.” Drucker no estaba siendo grosero, simplemente estaba siendo realista y señalando que la mayoría es mediocre en casi todas las áreas. El punto es que las personas de baja autoestima se enfocan demasiado en sus debilidades, se preocupan y piensan en ellas todo el tiempo. No se dan cuenta que una sola fortaleza puede con todo y les puede llevar donde quieran. Se obsesionan con sus áreas de incompetencia, que son muchas, en lugar de obsesionarse con sus áreas de competencia, que son muchas menos y por lo tanto, más fácilmente manejables. Emplean su tiempo y su energía en esconder sus debilidades en lugar de mostrar con claridad sus fortalezas.

Las personas fuertes son las que se enfocan en sus fortalezas y las personas débiles en sus debilidades. Pero para alcanzar y mantener una alta autoestima es necesario elegir enfocarse conscientemente en las fortalezas todo el tiempo.

Hazte esta pregunta: ¿Qué puedo hacer yo y sólo yo que, bien hecho, marcaría una diferencia extraordinaria en mi situación actual? El éxito consiste en hacer lo que mejor sabes hacer, una y otra vez, día tras día, hasta conseguirlo. Todos los grandes logros vienen precedidos de grandes y continuados esfuerzos, y no menos fracasos.

Pero nunca extraerás petróleo, por mucha dedicación que le pongas,  horadando en el lugar equivocado. 

Muchas de las debilidades que crees tener no son más que fortalezas aplicadas en la finalidad o  el lugar equivocados.

Hay un dicho que dice: si te gusta el arco iris, al menos acepta que llueva. A veces recibirás críticas por algo que hagas, y eso no significa que seas débil en esa área. Lo que puede ser es que la crítica vaya con el puesto. Por ejemplo, futbolistas, políticos, actores, o tú.

Quizás alguna de tus debilidades está causada por una experiencia vivida. Si alguien en el pasado desaprobó alguna conducta tuya y eso te afectó negativamente, pudiera ser  que se creara una debilidad donde en realidad se estaba manifestando una fortaleza. En cualquier caso, eso es parte de tu aprendizaje. Lo único que te aparta de un desempeño excelente es un poco de aprendizaje.

Una debilidad puede ser también una clara indicación de por dónde no debes ir. Si tratas de hacer algo persistentemente con resultados pobres, quizás sea una señal a considerar. Tómate el tiempo necesario para analizarte cuidadosamente mediante las herramientas mostradas en este blog. Así podrás alcanzar las más altas cotas de autoconocimiento e integridad. Cuanto más consciente seas de tus fortalezas y debilidades, mejor aceptarás quién eres realmente. Te respetarás por tus talentos únicos e intransferibles y tu autoestima subirá como la espuma. Cuando juegues menos con tus debilidades y te centres principalmente en usar y mejorar tus fortalezas, tu rendimiento será imparable en cualquier tarea que decidas acometer. 

 

#24 Dime con quién andas… o la influencia del entorno

In coaching, emprendedores, liderazgo, motivación on 29 junio 2011 at 17:04

Una de las influencias más potentes que puedas experimentar proviene del tipo de gente con la que interactúas regularmente. Así que uno de los ejercicios más útiles que puedes practicar es mantenerte cerca de las personas que te motivan, te apoyan y te acercan a tus metas, y mantenerte alejado de aquellas que aportan negatividad y baja autoestima a tu vida. Ten la disciplina necesaria para apartar de tu vida a la gente que te frena.

Ya que la influencia de las personas con que te relacionas es tan poderosa, tanto en la familia como en el trabajo, en los negocios, en el ocio y en las relaciones sociales, haz lo posible por rodearte únicamente de aquellos a quien admiras y a los que te quieres parecer. Esto es tan serio que si permites que unas pocas personas, quizás sólo una, ejerzan una influencia perjudicial, será suficiente para sabotear todas tus posibilidades de felicidad y éxito.

Puedes empezar a cambiar tu entorno humano simplemente escribiendo sobre el tipo de personas que admiras y a quien te gustaría parecerte. Escribe sobre hombres y mujeres, vivos o no, conocidos o no, cuyas cualidades respetas y cuyas vidas consideras ejemplares. Lee biografías de personas que han conseguido grandes hitos.

Asóciate con gente positiva, identifícalos por sus palabras, por su lenguaje corporal, por su actitud. A medida que lo hagas conseguirás el atractivo necesario para que otras personas positivas quieran estar cerca de ti. Automáticamente activarás la Ley de la repulsión, por la que gente negativa tiende a distanciarse de gente positiva, y tu entorno personal cambiará a mejor.

Si a pesar de todo, todas estas herramientas te parecen inútiles o complicadas, recuerda que todo lo que haces y no haces tiene consecuencias. Todo lo que siembres o dejes de sembrar determinará lo que coseches al final.

Finalmente, recuerda la Ley de la reversibilidad: si actúas consecuentemente con tus metas y tus valores, esas mismas acciones revertirán en sentimientos consecuentes. Cualquier pensamiento, palabra o acción que tomes en dirección a tus metas reforzará tu autoestima, tu confianza y tu habilidad para lograr lo que hay en tu cabeza.

Mantén tu visión siempre presente y toma acciones en su dirección cada día, mantente alerta y aprovecha cualquier oportunidad que se presente. Actúa con rapidez, cuanto antes lo hagas, mejor te sentirás.

Hay dos tipos de personas: los habladores y los hacedores. El mundo está lleno de charlatanes que creen que hablar es lo mismo que hacer. Pero tú mueves el mundo para que sea un lugar mejor para todos. Eres quien planea y toma continua iniciativa para hacer que ocurra. Y cuando creas pensamientos positivos y tomas las acciones necesarias, adquieres el poder extraordinario de la autoestima.

 

#23 Dedicación vs. autoestima. Donde el corazón te lleve

In coaching, liderazgo, motivación, pensamiento, progreso, propósito, superación on 21 junio 2011 at 09:00

La autoestima va muy ligada al triunfo, al éxito y a la alegría en todo lo que haces. Cuanta más confianza tienes, más cosas haces y más logros alcanzas. Cuanta más confianza tienes, más fuerte eres frente a los problemas y desavenencias. Cuanta más confianza tienes, más rica es tu vida en satisfacciones y recompensas.

Cada persona tiene al menos un área de excelencia. Como resultado de años de formación y experiencia, cada cual ha desarrollado habilidades que lo hacen único y diferente a cualquier otra persona. Y las personas de gran éxito se ocupan de saber cuáles son esas excelentes habilidades e insisten en ellas continuamente para sacarles el máximo provecho.

La vida es atención, es estar presente; tú estás donde está tu atención. Aquello que más te interesa indica aquello en lo que eres mejor. Esto explica por qué la gente de más éxito se dedica a hacer lo que ama, ama lo que hace y quema las naves por ello. Muchos no distinguen su trabajo de su ocio. Esto quieres decir que tú serás completamente feliz sólo cuando hayas encontrado la forma de aplicar sistemáticamente tus mejores cualidades y habilidades en lo que sea que hagas para ganarte la vida y relacionarte con el mundo.

Cuando no estás rindiendo al máximo, o cuando lo que haces no constituye un reto para ti, surge un sentimiento de insatisfacción. Para gozar de una alta autoestima es necesario que funciones al límite de tus capacidades, expandiéndolo continuamente. Es preciso que crezcas con los retos que día a día se te plantean. Sin esa sensación de avance y superación aparece la insatisfacción. Y ésta es una buena señal. El descontento y la insatisfacción casi siempre preceden a un cambio constructivo que impulsa de nuevo el crecimiento.

Hemos hablado de la importancia de los valores en el desarrollo personal, y cómo la integridad personal garantiza todos los demás valores. Otro de los valores importantes del ser humano es el coraje, que significa impetuosa decisión y esfuerzo del ánimo. Es utilizar tu integridad para ir en la dirección de tu conciencia, donde el corazón te lleve. Es la habilidad de descartar cualquier consideración que te pueda apartar de lo mejor que hay en ti.

También se ha dicho que el miedo es el principal enemigo de tu autoestima. No es que haya gente que no sabe qué hacer con su vida, es que tiene miedo de hacer lo que dicta su corazón. Pero cuando te levantas y avanzas paso a paso, liberándote progresivamente de los miedos, el mundo se te ofrece por completo. No hay nada que no te atrevas a hacer si te conduce a tu meta.

Ir donde tu corazón te lleve no significa necesariamente hacer grandes y dramáticos cambios en tu vida. Sólo requiere que te mires con honestidad en el espejo, que sepas lo que quieres, y que canalices toda tu energía, todas tus cualidades y todas tus habilidades hacia la expresión de tu máximo potencial.

Sin sombra de duda puedes estar seguro de que esa será la mejor decisión de tu vida.

 

#22 Cómo tratar con personas difíciles

In coaching, desarrollo personal, empresa, liderazgo, motivación on 14 junio 2011 at 11:43

Es un hecho que tratar con personas negativas, desagradables, groseras o agresivas puede minar tu autoestima más que cualquier otra experiencia que puedas tener, ya que tu felicidad depende en gran parte de tu interacción con otras personas. Parece que los problemas de los demás a menudo nos descolocan, bajan nuestra autoestima e influyen en nuestro humor y nuestra actitud. Así perdemos efectividad y nos distraemos de lo que realmente queremos en la vida.

¿Cómo mantenerte positivo y en control de tus emociones frente a una persona desquiciante? Una alta autoestima te da la seguridad y el aplomo de saberte capaz de relacionarte con cualquier persona, a cualquier nivel y en cualquier situación. Es fácil relacionarse con personas estables, pero la verdadera prueba de tu progreso está en saber salir adelante en las situaciones más repugnantes. Tratar con personas difíciles es una de las habilidades tope de tu desarrollo personal. Te permite avanzar más rápido y más lejos de lo que te puedas imaginar. Por ejemplo, en el trabajo tú te relacionas de manera efectiva con decenas de personas, pero un solo conflicto con una de ellas puede destruir tu nivel de desempeño y tu autoestima. Ya que eres tan sensible a las palabras y acciones de otras personas, un solo conflicto puede tenerte desubicado, preocupado y agobiado durante demasiado tiempo. Cuando tienes un problema con un compañero, o con tu jefe o con alguien de tu familia, tu desempeño baja de golpe. Por ejemplo, si te llevas mal con tu superior, estás preocupado todo el tiempo, pensando en la situación, y en lo que has hecho o dejado de hacer, y te llevas el problema a casa. Y así inoculas el virus en tu familia, y la comunicación falla, y duermes mal. Esta es la prueba de cómo las personas que son importantes para ti afectan a tu autoestima y confianza. Es como una sombra que se cierne sobre tu vida entera. ¡Y se trata de una sola persona!

Las personas de más alta autoestima son capaces de difuminar hábil e inmediatamente cualquier conflicto o malentendido que pudiera surgir. En todas las relaciones hay espacio para la fricción y el malentendido. Tu trabajo consiste en asegurar la armonía de tus relaciones gestionando el conflicto. Hasta las mejores personas que puedas conocer tienen momentos difíciles, y tu tarea es esclarecer la situación y limar asperezas. Me he encontrado con innumerables personas que renuncian a su felicidad y a su avance por no se atreverse a gestionar de manera constructiva y efectiva una relación conflictiva, o no saber cómo hacerlo. La clave para gestionar el conflicto personal es: atácalo de frente.

Se han realizado numerosas pruebas a directivos y empleados acerca de cómo les gustaría ser tratados si se vieran diciendo o haciendo algo inaceptable o inadecuado, o causando un problema a un compañero o a un subordinado, ofendiéndolo. Se pone como ejemplo tener halitosis, falta de higiene, levantar demasiado la voz, hablar a voces con el móvil, manifestar algún rasgo de personalidad que moleste a los demás. Más del 90% contesta que preferiría que el otro viniera de frente y le contara el problema sin rodeos para poder manejarlo inmediatamente. La mayoría se considera capaz de aceptar un feedback constructivo y lo prefiere antes de tener a la gente disgustada alrededor y hablando a las espaldas. Las mismas personas fueron sometidas a otro test en el que se les preguntaba cómo resolverían las mismas cuestiones desde el lado contrario. Y lo interesante es que los mismos que preferían recibir feedback directo creían que los demás son demasiado sensibles para soportar el mismo feedback, y que es necesario ser muy cuidadoso y precavido. Las respuestas incluían notas anónimas, alusiones indirectas o incluso conversaciones con el entorno. Así se demuestra que casi todos pensamos que los demás son muy sensibles e incapaces de soportar una sincera y directa conversación, así que recurrimos a subterfugios, o al silencio, escondiendo nuestras emociones para no herir al otro, antes de señalar directamente el problema.

 Uno de los miedos más limitantes que sufren las personas en sus relaciones con otras es el miedo a la confrontación. La mayoría sostiene la creencia de que la confrontación es odiosa. Tú también te has visto alguna vez reprimiendo tu dignidad o tus emociones, y fingiendo que todo está bien y que no pasa nada. Y entonces te escaqueas. La evasión es probablemente el peor recurso que la mente usa para no confrontar. Las personas recurrimos a la evasión cuando nos negamos a afrontar algo que nos hace infelices. La evasión es una forma de represión que causa enorme estrés físico y psicológico. Hay un principio que dice “lo que la mente esconde, el cuerpo lo expresa”. Cuando te niegas a afrontar problemas menores que persisten en el tiempo puedes sentir alguna contracción física, síntomas de estrés y de baja energía. Pero cuando te evades de algún asunto mayor en el que has colocado mucho ego y mucha emoción, te pones en riesgo de contraer enfermedades graves como la depresión. Así, las personas que afrontan sus problemas con fluidez son personas más sanas física y mentalmente que las que están habituadas a escaquearse esperando que los problemas desaparezcan o se resuelvan solos.

Por todo esto, la habilidad de afrontar honestamente situaciones estresantes o dificultades personales es absolutamente imprescindible para alcanzar una alta autoestima. 

 

#21 Negociación vs. autoestima

In coaching, emprendedores, liderazgo, negocio, superación on 6 junio 2011 at 19:15

Una de tus tareas vitales, que sin duda aumentará tu autoestima y confianza, es adquirir la habilidad de influir en otros a través de la negociación efectiva. Al contrario de lo que la mayoría cree, los grandes negociadores no son duros y temibles, no son exigentes y oprimentes, y no empujan al contrario a acuerdos indeseados. Suelen ser muy amables e inspiran confianza. Juegan a ganar-ganar, donde ambas partes terminan satisfechas del acuerdo alcanzado. Hacen muchas preguntas, porque quieren estar seguros de que entienden perfectamente las motivaciones del contrario, y se interesan por sus pretensiones. Son muy pacientes y se concentran primero en establecer en primer lugar muy claramente los puntos en común, antes de abordar amigablemente todos los demás asuntos. Se toman el tiempo necesario para comprender claramente cada cláusula y así evitar confusiones posteriores, antes de pasar a la siguiente.

Pocas cosas hay que suban tu autoestima tan rápido como negociar bien un asunto y alcanzar un buen acuerdo. Y hay pocas cosas que causen el efecto contrario tanto como negociar pobremente y conseguir un acuerdo pobre con el que tendrás que vivir siempre. Así que la habilidad para negociar es una parte importante para tu poder personal y tu eficacia personal.

Cómo ser un buen negociador:

  • Preparación. El 80% de la negociación se gana antes de empezar, con la preparación. Cuanto más preparado vayas, más probabilidades tendrás de alcanzar un buen acuerdo satisfactorio. Estudia toda la información posible y necesaria sobre el asunto y sobre la parte contraria, establece con claridad qué quieres (cuál es el acuerdo ideal para ti) y a qué estás dispuesto a renunciar para conseguirlo, y visualiza el proceso contemplando todas las posibilidades y alternativas. Tu posición de salida será más fuerte cuantas más alternativas tengas. Uno de los grandes poderes que puedes tener en una negociación es la opción de levantarte y marcharte. Del otro lado, cuanto más intenso sea tu deseo o la necesidad de conseguir algo y menores sean tus alternativas, menos poder de negociación traerás a la mesa. Los grandes negociadores tienen la habilidad de saber exactamente lo que quieren conseguir y aparentar que les importa poco conseguirlo o no.
  • Gestión del Tiempo. Es necesario saber exactamente cuándo vas a entrar en la negociación. Por ejemplo, si vas a negociar un asunto que para la otra parte depende de un cierre mensual, procura entrar a negociar en los últimos días del mes, porque es cuando menos tiempo tiene el contrario para fortalecer su postura, y estará más dispuesto a las concesiones. Mide muy bien cuándo entras y cuánto dura cada etapa, y recuerda que la paciencia siempre juega a tu favor. Si introduces una alternativa inesperada o inusual, da tiempo a la otra parte para digerir la propuesta, y deja que vuelva a ti. Si tienes paciencia y el contrario está muy alejado de tus posiciones, dale tiempo y verás cómo termina acercándose.
  • Renegocia. Recuerda que ninguna negociación tiene final. Si después de alcanzar un acuerdo la situación cambia y no te encuentras satisfecho con los términos del acuerdo, ten la sabiduría de volver y sugerir cambios que traigan una acuerdo equitativo a ambas partes, especialmente a ti mismo.

En todo acto de influencia, persuasión, venta y negociación, las claves para el éxito son:

  • Investiga, infórmate
  • Planifica
  • Trabaja sistemáticamente
  • Pide

 

#20 ¿Y tú, qué vendes?

In coaching, emprendedores, liderazgo, motivación, negocio on 30 mayo 2011 at 18:20

Esta genial viñeta de Forges me trae al presente el tema de la venta, y cómo afecta a nuestra autoestima el concepto que manejamos acerca de la misma. Algo de lo que me di cuenta hace algún tiempo es que todo el mundo se gana la vida vendiendo algo a alguien. Desde el momento en que naces hasta el fin de tus días estás vendiendo algo o te están vendiendo algo. Día tras día.

Pero ¿qué es la venta? No es más que la habilidad para persuadir a otros para que cooperen contigo en el logro de un objetivo común. Todo tipo de negociación incluye algún tipo de venta. Por ejemplo, ser padres es un continuo ejercicio de venta a los hijos (valores, comportamientos). Comienza a ver todo lo que haces desde este punto de vista y aprende la habilidad de persuadir a otros hacia tus puntos de vista.

En el momento que vivimos, con un 20% de desempleo declarado, las personas que saben venderse en su propio interés son las que más dinero ganan, las que conservan su trabajo cuando las pintan verdes, o las que menos tiempo permanecen sin trabajar cuando han perdido su empleo. Tienen la habilidad de estructurar su vida de tal forma que siempre parece irles bien. Al contrario, en igualdad de condiciones coyunturales, los que no saben vender sus cualidades o negociar para sus más altos intereses son los que se llevan la peor parte, los que se tienen que conformar con menos, o con nada.

Cuando ya sabes lo que quieres y quién te puede ayudar a conseguirlo, llega el momento del proceso de influencia y venta. Primero es necesario conocer a esa persona y establecer compenetración. Para ello, la credibilidad es la cualidad que subyace en todas las relaciones. Las personas de más éxito invierten mucho tiempo y energía construyendo relaciones de gran calidad basadas en la credibilidad, y manteniéndolas en el tiempo.

En el proceso de crear credibilidad, se hacen las preguntas adecuadas para averiguar las necesidades y problemas del otro, y después se escucha atentamente. Se establece una sintonía fina para averiguar qué quiere, qué necesita, qué le falta, cómo y en qué se puede servir al otro. Después llega el momento de presentar soluciones y beneficios. Se dice que tú puedes conseguir lo que quieras en la vida si ayudas a otros a conseguir lo que quieren en la vida.

Si eres capaz de compenetrarte con el otro, averiguar lo que quiere y ofrecerle una solución aceptable, ya estás listo para pedir lo que tú quieres. Sólo tienes que pedir con confianza y seguridad. Este último paso parece obvio, pero el 80% de las personas no remata la faena, y cierra sus reuniones sin pedir nada. Por el contrario, agradece la atención y se va de vacío, esperando una nueva oportunidad.

Si hubiera una sola cosa que tuvieras que aprender para elevar tu autoestima y mejorar tu calidad de vida, ésta sería adquirir el hábito de pedir con confianza cualquier cosa que quieras, a cualquier persona que conozcas. Cuando pides amablemente y con la insistencia suficiente, no puedes perder, sólo puedes ganar. Si obtienes un no, estarás en la misma posición. Pero si consigues un , habrás ganado.

 

#19 Influencia vs. autoestima

In coaching, emprendedores, empresa, motivación, negocio on 24 mayo 2011 at 17:12

La cooperación es la clave de tu éxito. Tu habilidad para interactuar eficazmente con otras personas, para negociar, persuadir y comunicarte con otros para que te ayuden a conseguir tus metas es esencial para tu vida. Sin excepción, las personas mejor pagadas de nuestra sociedad son las que han desarrollado la habilidad de la influencia en sus relaciones profesionales y personales.

Hay una Ley del control que dice que las personas son felices en la misma medida que sienten que tienen el control de sus vidas. Y al revés, son infelices en la misma medida que creen que no tienen el control. Se llama también teoría del centro de control, que dice que cada persona siente que su vida está controlada por factores externos o internos. Quien tiene un centro de control interno piensa que está a cargo de su vida, y que sus decisiones marcan su destino. Por el contrario, quien tiene un centro de control externo cree que su vida está controlada por factores e influencias ajenos. Para ser feliz es necesario que organices tu vida de forma que sientas que controlas prácticamente todo lo que te pasa. Y para eso es crucial tener la habilidad de conseguir cosas a través de otros. Para conseguir cosas importantes es necesario un numeroso grupo de gente. Para desarrollar tu máximo potencial humano necesitas organizar conscientemente un buen número de relaciones cooperativas que te muevan en la dirección que tú quieres ir. Esta habilidad no es optativa si quieres alcanzar una gran autoestima.

Tú puedes influir en otros o dejarte influir por otros. Puedes aprender a persuadir a otros para tu beneficio, o puedes ser persuadido por otros para su beneficio.  Esta es la diferencia entre sentirse poderoso y sentirse impotente, entre ser proactivo y ser víctima. Aprender a servirte de otros habitualmente te hará sentir fuerte y efectivo. Cada vez que logras un objetivo con la ayuda y cooperación de otros, te sientes más competente y confiado. Las personas de más alta autoestima son extremadamente hábiles trabajando eficazmente al lado de muchas otras para su propio beneficio.

En realidad toda tu vida gira alrededor de las relaciones. Ellas determinan tu éxito o tu fracaso, y lo rápido que lo haces. Contribuyen a tu autoestima, así que tu habilidad para influir y persuadir a los demás para merecer su cooperación es parte indispensable de tu camino hacia la meta.

 

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